EDM介绍

EDM

EDM营销(Email Direct Marketing)也即:Email营销、电子邮件营销。新竞争力写道:对于许可Email营销来说,可能很多人都将精心放到如何提高邮件打开率,如何提高转化成功率的研究上,却忽视了退订的用户。而事实上,在电子邮件营销中,用户退订也会给企业带来有用信息,而且很可能可以再次吸引其成为订阅用户。

概念

说到EDM营销,就必须有EDM软件对EDM内容进行发送,企业可以通过使用EDMSOFT向目标客户发送EDM邮件,建立同目标顾客的沟通渠道,向其直接传达相关信息,用来促进销售。EDMSOFT有多种用途,可以发送电子广告、产品信息、销售信息、市场调查、市场推广活动信息等。

独特个性化

利用EDM进行营销与一般的营销方式最大的区别是:EDM是一对一的沟通,让你的用户感觉到尊重,让他感觉到这是为他所建立并且是他所独享的沟通方式,当然在各种条件的制约下,往往很难彻底实现一对一沟通。但是;个性化的需求,营销者必须通过技术手段,让用户感觉这个EDM是专门给他发的,而不是群发的。这个要求是对EDM营销的一个挑战。

引起用户关注

什么是用户所关注的,这也往往是用户在购买过程中,最重要的环节之一,客户在收集支持他做决策所需信息的环节,同样也是营销者传播信息最重要的实现实际销售的环节。如果能够把握住用户关注的信息,对于营销者将潜在销售机会转化为实际销售成果具有关键性的影响和作用。

比如,一个通讯产品销售企业的营销人员,如果能够获悉某一个用户近期几乎每天都在浏览几款手机的评测、报价信息,那么营销人员就可以做出一个最基本的判断,这个用户近期极有可能购买这几款手机的意向。在这个判断基础上,营销者将该用户分类到相应的数据类别,通过数据库营销系统为该用户生成EDM,包括这几款手机产品详细的评测资料、评价资料、产品对比资料以及促销信息。用户看到了他正希望看到的信息,与你建立了一个循环型的互动关系,对于销售机会的转化有着十分重要的作用。

掌握用户嗜好

用户喜欢的内容对于吸引用户的注意力有着非常重要的作用,有时候用户的喜好与企业的产品重叠度非常高,发现并利用用户喜好的资料对企业的销售有着直接的影响作用。有时候用户的喜好和企业的产品重合度相对比较低,但是通过用户喜好的内容吸引了用户的目光,之后再辅以相应的营销措施也是一个不错的选择。

比如,某品牌的汽车制造商组织了一个车友会,他的目的在于与用户建立一种长期的、互动的关系,培养用户的忠诚度。该车友会每周都举办活动,通过长期的数据积累并结合用户的基本资料,打算准备一次汽车驾驶技巧挑战赛。驾驶技巧比赛,对于那些喜欢驾驶的客户来讲是一件天大的好事,将这些内容制作成EDM发送给喜好的客户,得到这些用户的热烈反馈,这次营销活动取得了完满的成功。

总之,个性化的、值得关注的、针对嗜好的内容都是用户友好的内容,在坚持用户友好的前提下传播企业信息是EDM营销实施中一个重要的原则,只有这样企业才能与客户建立长久的良性的互动关系,建立客户忠诚度,为企业创造永续的利润来源。

优势

E-mail营销的最大优点在于企业可利用它与用户(不论是企业用户还是普通用户)建立更为紧密的在线关系。E-mail营销已逐渐开始体现出其优势,由于其具有方便、快捷、成本低等特点,这种营销方式正开始像雨后春笋一般成长。在广告界,电子邮件被称为“杀手锏”,因为可以通过对它进行调整,使它适合收件人的兴趣爱好。

邮件营销人士利用邮件的优势:

1、利用邮件营销发展自已的潜在客户,互联网使营销人员看到无数的潜在或意向客户。

2、低成本的投入可以得到高额的回报,花几百元购买一些邮件库每天给库里的邮件发送。从10万个邮件中提取10个客户就算是高回报了。

3、快速增加网站流量访问,通过密集且匿名的发送,即使网页无意点击到了邮件打开网页,也是网站的流量。

4、节省公司成本,通过能邮件的营销比传统信件传送可以减少达99%的费用。

劣势

从用户角度看邮件营销的劣势:

1、用户一般称之为“垃圾邮件”,既是,提供的邮件内容对用户不感兴趣。

2、不尊重用户权力的情况下强制用户接收邮件

3、反感邮件发送方,从而降低你的品牌美誉度,如果你的产品或服务是在用户心中留有较好印像的话,则你通过垃圾邮件营销则会起到反效果。

特点

精准直效

可以精确筛选发送对象,将特定的推广信息投递到特定的目标社群,针对性非常强。

个性化定制

根据社群的差异,制定个性化内容,让客户根据用户的的需要提供最有价值的信息。

信息丰富,全面

文本,图片,动画,音频,视频,超级链接都可以EDM中体现。

具备追踪分析能力

根据用户的行为,统计打开邮件, 点击数并加以分析,获取销售线索。

现状

烽火猎聘资深顾问认为要谈EDM不可不谈DM,DM是direct marketing的缩写,通常的表现形式是杂志,邮件,因此现在的DM也表示为direct mail.。作为营销的一种形式,由于它排除了新闻文字干扰,并具有针对性强、投递准确、信息攻势猛烈、免费阅读等优势,在美国广告市场占有20%的份额。目前DM在国内可谓风起云涌,发展迅速,被大家所看好。EDM就是以互联网为载体的DM,主要表现形式是电子邮件方式,内容分电子期刊中的广告和纯广告形式。

那么为什么这么有前景的营销方式会被大家所厌烦呢?称为垃圾邮件呢?国家相关机构和一些企业对“垃圾邮件”的定义通常包含三个要素:1.未经允许的。2.不感兴趣的。3.不可退定的。其实1和3两个要素笔者觉得到是其次,主要问题是不被接受者感兴趣,因此才会被不喜欢和拒绝。DM广告是已精准而著称,但如果广告接受者不是其目标受众,不但浪费了广告费用,更违背了DM的宗旨及意义。

我们的邮箱每天都充斥着垃圾邮件,通常我们的邮件地址是被以下几种形式收集的。第一,我们在网站上自己注册,或者为了获得奖品等自己主动留下的。这些地址被ICP所利用,或转卖给他人。第二,程序自动收集的。通过特定的程序,自动的在网络上收集邮件地址。几百元几百万封邮件的电子邮件数据库,通常就是这样收集的。第三,电脑自动编制,穷举组合。我们通常使用的邮件为门户网站所提供的,他们域名是特定的,而@前的名称通常是自己中文名字全拼,简拼,或英文名字,所以尽管对方不知道我们的邮件地址,但可以通过26个字母,10个数字排列出来。

与垃圾邮件相对应的就是“许可E-mail营销”,顾名思义,“许可E-mail营销”就是接受者同意接受广告形式的电子邮件。其邮件地址的收集形式具体也有三种,第一,用户填写的,我们在注册会员或申请礼品的时候,会有两个可选项,一个是愿意接受电子邮件广告,另外是你所喜欢的行业或类别信息。如果同意了并选择了,那么便可称呼为“许可邮件营销”。第二,被迫的许可。大家在申请邮箱的时候,“愿意接受其广告”是必选项,如果你不同意,将不可能成功申请到邮箱,因此我们申请了邮箱也就等于默许了电子邮件广告,比如申请三大门户网站的免费邮箱。这样一来,这种客户的广告价值就不大了,因为他的意愿是被迫的,甚至是虚假的。第三,在行业网站中注册的邮件地址。这些用户所接受的到EDM,虽然没被允许,但是自己喜欢的,感兴趣的。比如在旅游网站注册,很明显,是喜欢旅游的,因此会喜欢旅游方面的信息。当这个旅游网站发的旅游方面广告,虽然注册用户没同意,但至少不会不喜欢或拒绝。这种虽然不能称“许可邮件营销”,但也不能称垃圾邮件,也具备广告价值。

目前世界各国包括我国都在大力整顿邮件市场,力图减少或杜绝垃圾邮件,一方面让用户不在受骚扰,同时也让EDM恢复原由的功能。

三个基本因素

1 基于用户许可 2 通过电子邮件传递信息 3 信息对用户是有价值的

邮件内容

(1)目标一致性

邮件内容的目标一致性是指邮件营销的目标应与企业总体营销战略相一致,营销目的和营销目标是邮件内容的第一决定因素。因此,以用户服务为主的会员通讯邮件内容中插入大量的广告内容会偏离预定的顾客服务目标,同时也会降低用户的信任。

(2)内容系统性

如果对我们订阅的电子刊物和会员通讯内容进行仔细分析,不难发现,有的邮件广告内容过多,有些邮件内容匮乏,有些则过于随意,没有一个特定的主题,或者方向性很不明确,让读者感觉和自己的期望有很大差距,如果将一段时期的邮件内容放在一起,则很难看出这些邮件之间有什么系统性,这样,用户对邮件内容很难产生整体印象,这样的邮件内容策略将很难培养起用户的忠诚性,因而会削弱Email营销对于品牌形象提升的功能,并且影响Email营销的整体效果。

(3)内容来源稳定性

我们可能会遇到订阅了邮件却很久收不到邮件的情形,有些可能在读者早已忘记的时候,忽然接收到一封邮件,如果不是用户邮箱被屏蔽而无法接收邮件,则很可能是因为邮件内容不稳定所造成。在邮件营销过程中,由于内容来源不稳定使得邮件发行时断时续,有时中断几个星期到几个月,甚至因此而半途而废的情况并不少见,即使不少知名企业也会出现这种状况。内部列表营销是一项长期任务,必须有稳定的内容来源,才能确保按照一定的周期发送邮件,邮件内容可以是自行撰写、编辑、或者转载,无论哪种来源,都需要保持相对稳定性。不过应注意的是,邮件列表是一个营销工具,并不仅仅是一些文章/新闻的简单汇集,应将营销信息合理地安排在邮件内容中。

(4)内容精简性

尽管增加邮件内容不需要增加信息传输的直接成本,但应从用户的角度考虑,邮件的内容不应过分庞大,过大的邮件不会受到欢迎:首先,是由于用户邮箱空间有限,字节数太大的邮件会成为用户删除的首选对象;其次,由于网络速度的原因,接收/打开较大的邮件耗费时间也越多;第三,太多的信息量让读者很难一下子接受,反而降低了Email营销的有效性。因此,应该注意控制邮件内容数量,不要过多的栏目和话题,如果确实有大量的信息,可充分利用链接的功能,在内容摘要后面给出一个URL,如果用户有兴趣,可以通过点击链接到网页浏览。

(5)内容灵活性

前面已经介绍,建立邮件营销的目的,主要体现在顾客关系和顾客服务、产品促销、市场调研等方面,但具体到某一个企业、某一个网站,可能所希望的侧重点有所不同,在不同的经营阶段,邮件营销的作用也会有差别,邮件营销的内容也会随着时间的推移而发生变化,因此邮件营销的内容策略也不算是一成不变的,在保证整体系统性的情况下,应根据阶段营销目标而进行相应的调整,这也是邮件内容目标一致性的要求。邮件的内容毕竟要比印刷杂志灵活得多,栏目结构的调整也比较简单。

(6)最佳邮件格式

邮件内容需要设计为一定的格式来发行,常用的邮件格式包括纯文本格式、HTML格式(推荐)和 Rich Media格式,或者是这些格式的组合,如纯文本/HTML混和格式。一般来说,HTML格式和Rich Media格式的电子邮件比纯文本格式具有更好的视觉效果,从广告的角度来看,效果会更好,但同时也存在一定的问题,如文件字节数大(比如Rich Media格式),以及用户在客户端无法正常显示邮件内容等。哪种邮件格式更好,目前并没有绝对的结论,与邮件的内容和用户的阅读特点等因素有关。

基础条件

在Email营销的定义中强调了三个基本因素:基于用户许可、通过电子邮件传递信息、信息对用户是有价值的。三个因素缺少一个,都不能称之为有效的Email营销。

可见,开展Email营销需要一定的基础条件,尤其内部列表Email营销,是网络营销的一项长期任务,在许可营销的实践中,企业最关心的问题是:许可Email营销是怎么实现的呢?获得用户许可的方式有很多,如用户为获得某些服务而注册为会员,或者用户主动订阅的新闻邮件、电子刊物等,也就是说,许可营销是以向用户提供一定有价值的信息或服务为前提。可见,开展Email营销需要解决三个基本问题:向哪些用户发送电子邮件、发送什么内容的电子邮件,以及如何发送这些邮件。

这里将这三个基本问题进一步归纳为Email营销的三大基础,即:

(1)Email营销的技术基础:从技术上保证用户加入、退出邮件列表,并实现对用户资料的管理,以及邮件发送和效果跟踪等功能;

(2)用户的Email地址资源:在用户自愿加入邮件列表的前提下,获得足够多的用户Email地址资源,是Email营销发挥作用的必要条件;

(3)Email营销的内容:营销信息是通过电子邮件向用户发送的,邮件的内容对用户有价值才能引起用户的关注,有效的内容设计是Email营销发挥作用的基本前提。

当这些基础条件具备之后,才能开展真正意义上的Email营销,Email营销的效果才能逐步表现出来。

这里有必要指出的是,Email营销是一个广义的概念,既包括企业自行开展建立邮件列表开展的 Email营销活动,也包括通过专业服务商投放电子邮件广告。为了进一步说明不同情况下开展Email营销的差别,可按照Email地址的所有权划分为内部Email营销和外部Email营销,或者叫内部列表和外部列表。内部列表是一个企业/网站利用注册用户的资料开展的Email营销,而外部列表是指利用专业服务商或者其他可以提供专业服务的机构提供的Email营销服务,投放电子邮件广告的企业本身并不拥有用户的Email地址资料,也无需管理维护这些用户资料。外部列表是网络广告的一种表现形式。内部列表Email营销和外部列表Email营销在操作方法上有明显的区别,但都必须满足Email营销所三个基本因素:基于用户许可、通过电子邮件传递信息、信息对用户是有价值的。内部列表和外部列表各有自己的优势,两者并不互相矛盾,如果必要,有时可以同时采用。

对于外部列表来说,技术平台是由专业服务商所提供,因此,Email营销的基础也就相应的只有2个,即潜在用户的Email地址资源的选择和Email营销的内容设计。

利用内部列表开展Email营销是Email营销的主流方式,也是重点讨论的内容。一个高质量的邮件列表对于企业网络营销的重要性已经得到众多企业实践经验的证实,并且成为企业增强竞争优势的重要手段之一,因此建立一个属于自己的邮件列表是非常有必要的。很多网站都非常重视内部列表的建立。但是,建立并经营好一个邮件列表并不是一件简单的事情,涉及到多方面的问题。

首先,邮件列表的建立通常要与网站的其他功能相结合,并不是一个人或者一个部门可以独立完成的工作,将涉及到技术开发、网页设计、内容编辑等内容,也可能涉及到市场、销售、技术等部门的职责,如果是外包服务,还需要与专业服务商进行功能需求沟通。

其次,邮件列表必须是用户自愿加入的,是否能获得用户的认可,本身就是很复杂的事情,要能够长期保持用户的稳定增加,邮件列表的内容必须对用户有价值,邮件内容也需要专业的制作。

第三,邮件列表的用户数量需要较长时期的积累,为了获得更多的用户,还需要对邮件列表本身进行必要的推广,同样需要投入相当的营销资源。

注意事项

第一,投放的时候,必须要认真选择精准的数据库。正如前面所说,精确的数据库决定了是否垃圾邮件,您的广告费用是否被浪费。在这里笔者建议是租用行业网站的数据库,如果是汽车广告,选择汽车网站的数据库,相反,如果选择门户网站或邮件营销商所提供的,恐怕很难保证它的精确性。

第二,在制作的时候,电子邮件标题要引起用户注意或突出主题。因为电子邮件是可选方式,就是用户可以打开或不打开,不象电视广告是被迫的,因此邮件主题就变得很重要。如果广告目的是促销或活动,那么标题最好带“免费,大奖”等字眼,虽然老套,但却是屡试不爽的。如果广告目的是品牌维护或新品推出,那么标题最好突出企业或产品名称,用户尽管可以不打开邮件,但他一定看到标题了,完成了传达信息的作用。当然了还有一些欺骗性的标题如“老朋友很久不见了”“最近好吗”等等,这些标题虽然打开率较高,但建议最好别使用。

另外电子邮件不适过大,以免用户接收出现问题。内容最好带有图片,可以从视觉上刺激用户,通常用户接受到的陌生邮件一般不会浏览过长时间。

第三,后期的维护和跟踪。传统广告效果的体现通常是以产品的销售额来体验,同时是无法互动的。而网络就不同,可以让企业和广告目标受众充分便利地沟通,及时了解第一手准确信息,以便对广告,产品,公司策略进行修整。

实施营销

营销实施的逻辑起点是EDM营销的目的,通常来讲,EDM营销可以实现的作用包括新销售线索挖掘、老客户关系维护提高高价值客户的品牌忠诚度、老客户交叉销售、渠道管理与沟通、通知或客户培育、市场调查、测试(目标客户、产品、广告、文案、设计和奖励等)、品牌推广、制定媒体投放计划、客户细分与客户行为分析等。

实施EDM营销,首先要明确实施的目的,不同的目的要求不同的要素,要求不同的工具,要求不同的管理流程以及相应的实施策略与之相配合。

其次,针对不同的实施目的,配置相应的EDM营销工具。EDM营销有两个关键要素,一个是工具也即是软硬件工具,第二个是管理流程。

从工具的通讯手段上看,有EDM系统、SDM(SMS DM)系统、TDM(Telphone DM)系统三个基本系统,EDM系统以Email电子邮件为主要沟通手段,SDM以手机短信息为主要通讯手段,TDM以电话为主要通讯手段比如目前的呼叫中心系统设备。

任何一种EDM营销工具,都必须具备几个功能套件或者要素:数据库管理基础软件、通讯套件、用户追踪与行为分析套件、用户沟通内容管理套件。只有这四种套件能够整合为一体配合使用的系统才能称之为一个合格的数据库营销系统工具。

如何选择一个合适的EDM系统?

第三,针对不同的实施目的,准备相应的管理流程与之相配合。

1、数据获取方法与流程;

2、数据库更新维护标准与流程;

3、用户分类标准与流程;

4、用户内容友好标准与用户内容管理流程;

5、用户行为分析标准与流程;

等等与不同的目的相应的管理流程。

4个阵营

a:纯粹垃圾邮件服务提供者通过搜索得来的数据提供垃圾邮件服务

b:稍微正规的服务商正规的专业提供edm营销服务的公司

c:营销平台供应商

d:网站个人定制EDM服务

中国市场服务商

中国首家EDM在线邮件营销服务供应商:35EDM商务邮件系统。

35EDM商务邮件营销是一种低成本的营销方式,费用支出极其低廉,成本比传统广告形式要低的多,而且可以精确筛选发送对象,将特定的推广信息投递到特定的目标用户群体。

基本原则

(1)及时回复:在收到mail的时候,要养成顺手回复的习惯,即使是“谢谢,来信已经收到”也会起到良好的沟通效果,通常mail应该在一个工作日之内回复客户,如果碰到比较复杂的问题,要一段时间才能准确答复客户,也要简单回复一下,说明情况。实在没有时间回复,可以采用自动回复mail的方式。

(2)避免无目标投递:不采用群发的形式向大量陌生mail地址投递广告,不但收效甚微,而且变为垃圾邮件,损害公司形象。

(3)尊重客户:不要向同一个mail地址发送多封同样内容的信件,当对方直接或者间接的拒绝接受mail的时候,绝对不可以再向对方发送广告信件,要尊重对方.

(4)内容要言简意赅:客户时间宝贵,在看mail的时候多是走马观花,所以信件要言简意赅,充分吸引客户的兴趣,长篇累牍会使客户放弃阅读你的mail。在发送前一定要仔细检查mail内容,语句通顺,没有错别字。

(5)附上联系方式:信件一定要有签名幷附上电话号码,以免消费者需要找人协助时,不知如何连络。

(6)尊重隐私权:征得客户首肯前,不得转发或出售发信人名单与客户背景。

(7)坦承错误:若未能立即回复客户的询问或寄错信件,要主动坦承错误,幷致谦。不能以没有收到mail做借口,弄巧成拙,不但无法吸引客户上门,反而把客户拒之门外。

成功营销

电子邮件是企业和现有客户沟通常用的渠道之一。和欧美不同,在国内,电子邮件营销的反应率不一定比直邮好,但是成本低、投递速度快、精准性和个性化易操作是许多企业选择使用这个沟通渠道的因素。特别是在经济低迷、市场预算紧张的眼下,电子邮件营销对许多企业就更加有吸引力了。但是做好电子邮件营销也并非那么简单,因为便宜而一网打尽式的邮件投放不仅不能收到理想的投资回报,甚至可能造成收信人的反感。

电子邮件营销成功的有五个要素:

1、明确电邮营销的目标

2、使用合适的沟通策略

3、明确你的目标客户

4、设计有吸引力的电子邮件

5、分析效果,不断尝试和学习

电邮营销的目标通常有以下几种:

增加销售(特别是有网上商城的)

­ 维护客户关系

­ 增加网站的流量

­ 增强企业品牌或产品意识

­ 和售后服务相关的针对性沟通

在营销目标确定了以后,就要使用合适的沟通策略以达到目标。策略包括以下几个方面:

­ 提供有针对性的、收信人关注的优惠

­ 提供和收信人地理位置和兴趣相关的内容

­ 做到个性化,如用收信人的姓名打招呼

­ 给予收件人控制收邮件的频率

挑选你的目标客户并不完全可以跟着感觉走,拍拍脑门就知道。灵活可定制化的电邮发送平台和具有营销活动管理模块的CRM平台,或是可以供营销人员使用的具有客户细分或是打分信息的数据库就是必不可少的。

­ 目标客户可以按性别、年龄等人文方面来抓取,也可以按照购买行为,甚至是网上浏览和交易行为来区分对待。

­ 目标客户也可以根据其它业绩型指标来划分,比如最有经济效益的客户(很有道理但是真正可以做到的企业却不多),对电邮营销反应率最高的人群等。

­ 别忘了查看收信人选择的收信频率和邮件类型,避免滥发。

电子邮件本身内容和创意也是不容忽视的,这个完全可以作为一个单独的话题来说了。标题的设计,图片的大小和下载速度,图片的文字说明(以免图片不能显示)是否完整都需要注意到。

最后,每次电邮之后反应率,打开率,点击率和投资回报等指标都要做分析并在数据库中记录在案。很多企业把每次的电子邮件营销作为单一营销活动来对待或是完全没有一个对客户进行忠诚营销的年度CRM方案(annual CRM plan),这样就永远不知道哪些客户对电子邮件营销的反应度高,哪一类型的电邮营销效果好,每个客户一年收到多少封电子邮件。没有历史数据,也很难建立准确的营销活动反应模型(campaign response model)- 降低成本并提高营销投资回报率的重要手段之一。只有在不断尝试和学习的过程中,企业才能把握对自己客户最有吸引力、最能提高销售和利润的优惠和内容是什么,最佳投递的时机是何时,在竞争中胜出。

电子邮件营销该写些什么内容? 首先用户在注册之后立即收到欢迎信是必须的。然后可以通过程序设计一系列固定间隔的教程类的东西。比如在注册的当天收到教程一,第三天收到教程二,连续7到10封邮件教程。这些都可以通过程序预设。

在这之后选择每个月固定的日期,写一篇有用的文章,发给所有电子杂志的订户。当你有新产品的时候,或有优惠活动的时候,都可以把信息发向订户。要注意的是,这类电子杂志必须包含实用的内容,广告性的东西很容易被退订。

个人经验

在4,5年前刚开始做网站的时候,几乎在自己所有的网站上都用了电子邮件营销系统。就像前面解释的,用户留下姓名和邮件地址,会立即收到一批免费电子书,或者免费屏幕保护程序等。然后在接下来的14天之内,会收到7封与网站主题相关的教程。

表现最好的一个网站,在一年时间就吸引了一万多人注册。

到目前为止,这种许可式电子邮件营销也还是十分有效的。很多电子商务专家都有一个十分巨大的邮件列表,有什么新产品,发一封email就能卖出去不少。

最后切记,这与发垃圾邮件是两回事。

减少电子邮件退订几个步骤

新竞争力根据总结告诉我们:对于许可Email营销来说,可能很多人都将精心放到如何提高邮件打开率,如何提高转化成功率的研究上,却忽视了退订的用户。而事实上,在电子邮件营销中,用户退订也会给企业带来有用信息,而且很可能可以再次吸引其成为订阅用户。

虽然电子邮件营销的平均退订率可能只有1%,营销人员仍然需要尽可能多地了解用户退订的原因,对用户退订电子邮件的分析可以从了解用户行为开始。比如,为什么他们选择离开?了解这个问题对制定如何留住用户的方法非常有用。这意味着网站必须积极推动双向沟通,除非你主动提问,否则用户不用主动告诉你他们的需求。很多企业从没想过用户退订是不是可能因为信息渠道问题或者退订的按钮放在第一行显眼的位置?

不过,在分享“Email营销:减少电子邮件退订几个步骤”前,企业可以通过以下几点评价是否值得花那么多精力去留下用户继续订阅。

1 这些订阅用户是明显需要阅读这些电子邮件内容的人,可能成为潜在客户。

2 转化率。降低电子邮件退订是否成功的标准,还应包括这对提高销售,提高电子邮件营销的的利润率有没帮助?

3 投资回报率是否合理。投入在这些用户身上的成本是多少?

新竞争力网络营销管理顾问借鉴国外MarketingSherpa网站的方法总结整理以下减少电子邮件退订几个步骤。

第1步,积极鼓励反馈

首先,可以的话,和你的用户对话,让他们提出问题和一些反馈,如果你们表现出对用户心声真城关心和兴趣,用户离开的可能性则可较大低少。

大部分退订会弹出企业网站,要求用户在企业网站进行操作,这提供了一个了解用户为什么退订的机会,这时你得将简短的问题反馈表呈现,用户反馈完后再次展现订阅本网站的电子邮件有哪些好处,也许用户再强化了解这些好处后就放弃退订了。

第2步,尊重用户的“许可”

对于许可email营销来说,每一封发出的邮件,都是用户同意申请的,你最好可以先减缓增加用户,作为一个管理者,你应该更愿意管理提高电子邮件营销的质量,也就是减少电子邮件退订。

用户给予你们网站直接的许可,并不希望申请成为销售名单的一员,发给用户的电子邮件应该包含

·在每一封发出的邮件中融入宣传性的暗示,不要让用户反感你只当其是销售宣传对象

·坚守承诺:在未经用户同意不将其个人信息提供给第三方,要尊重用户对网站的“许可”,不要破坏用户的信任。

edm营销存在的问题

1.从其历史来源来看早期的Email营销来源于垃圾邮件,使人们对其没有好感,存在排斥心理。

2.准确、客观的市场定位同一般营销相比,E-mail营销的前期工作也包括准确客观的市场定位,但与一般营销有较大的区别,因 此其市场定位也有其独特的特点。如何准确客观地进行营销的市场定位,是关系到整个E-mail营销成败的关键。这包括目标市场的选择、确定营销目标、产品和服务的定位,以及对竞争对手的分析等。

3.营销的专业化程度 目前对E-mail营销的研究,大都着眼于具体的操作技巧和一般方法,而站在企业营销战略的高度进行 研究的很少,也许是因为E-mail营销刚刚起步,还没有受到很多企业的重视,或者是对E-mail营销策略的实施缺乏全局的考虑。但现在的一些企业已经 认识到商业网站设计专业化的重要性,E-mail营销专业化的问题也必将在网络营销实践中充分地表现出来。 一方面,由于缺乏专业人员,许多网站不了解如何正确利用用户资料进行营销,即使拥有几万甚至上百万 用户的注册信息,却不知道如何有效地发挥其作用,有时每天将大量的商业信息强行发送给用户,有时在很长时间之内似乎完全没有考虑到用户的存在,这样的E- mail营销当然不可能有好的效果。企业花费很大代价获取用户资料,但由于缺乏专业的网络营销人员开展专业的营销工作,用户资料很难转化为收益,实际上是 资源的重大浪费。 另一方面,营销服务要专业化,不论是企业自行开展专业化的E-mail营销,还是利用专业服务商的 服务,网站都是最重要的营销工具,网络营销的成效在一定程度上取决于网站建设的专业化水平。同样,E-mail营销的效果也与专业化与否有直接关系。针对 很多企业网站实际上没有发挥作用的情况,时代财富科技公司总裁张静君认为:“一个界面粗糙、内容空洞、流程混乱、安全性差、没有更新维护的网站给访问者留 下的是极差的感觉,严重地破坏了企业的形象。这样的网站又怎么能发挥作用呢?企业网站必须是专业的、有吸引力的、经常更新的,能提供强烈的宣传效果继而引 起访问者的购买欲。”

4. 营销定制化程度 由于资料数多繁杂,分析员很难精确地对资料分类。在这种情况下,许多企业通常以批量发送的方式向用户散发营销邮件,根本无法达到定制化的目标。举个例子, 一家机票代理商收集到某用户经常作商务旅行的信息,于是就开始向这位用户发送机票打折信息。然而,由于没有对 这位商务人士的信息进行详细分析,信息的目标性很差:资料显示,该用户常住北京,通常飞往上海、广州两地出差,他最希望得到的信息自然是由北京飞往这两地 或是这两地飞往北京的打折机票的信息。但这家机票代理公司却给他发去了许多无用的信息(比如,从哈尔滨到北京的机票打8折,从长沙至成都的机票打7.5 折……)。于是,用户将该邮件视作垃圾邮件,将邮件丢入了“垃圾筒”。如果机票代理公司仍继续给他发送类似的邮件,该用户可能还要将其地址列入拒收邮件列 表。这家公司也许就此永远地丢失了一位潜在客户。

5. 电子邮件退信率 这是一个相对具体的问题。邮件列表用户地址数量是许可E-mail营销的基础,信息的有效传送才是广告效果得以保证的根本。但是,由于种种原因,造成邮件列表退信率不断增高,这在很大程度上降低了E-mail营销的效果,制约了邮件广告的发展。

6.市场供求信息不畅通 同许多行业一样,是市场形成初期买卖双方的信息不畅通,为沟通带来一定的困难,在互联网上,这种状况也没有根本的改变。哪些企业需要E-mail广告?如何说服这些企业利用E-mail广告作为网络营销手段?诸如此类的问题,让一些直复营销商感到苦恼。 另一方面,一些广告主又面临着到哪里寻找E-mail广告服务商的问题。这样的问题对一些网络业内 的资深人士来说,也许不算问题,但是并不是每个希望投放邮件广告的企业都能够找到自己理想的媒体的,有时甚至可以说是很难或无法找到,一般的广告代理商没 有这样的业务,提供这种服务的有限的几家公司又缺乏有效的推广手段和力度。

联盟营销

联盟营销(Affiliate Marketing),通常是指网络联盟营销,也称联属网络营销, 是一种按营销效果付费的网络营销方式, 即商家(又称广告主,在网上销售或宣传自己产品和服务的厂商)利用专业联盟营销机构(百通联盟平台)提供的网站联盟服务拓展其线上及线下业务,扩大销售空 间和销售渠道, 并按照营销实际效果支付费用的新型网络营销模式。

简介

商家通过联盟营销渠道产生了一定收益后,才需要向联盟营销机构及其联盟会员支付佣金。由于是无收益无支出、有收益才有支出的量化营销,因此联盟营销已被公认为最有效的低成本、零风险的网络营销模式,在北美、欧洲及亚洲等地区深受欢迎。

起源

联盟营销于1996年起源于亚马逊(Amazon.com),他们通过建立这种网络营销的新方式,为数以万计的网站提供了额外的收入来源,且成为网络SOHO族的主要生存方式。在中国,联盟营销还处于萌芽阶段,虽然有部分个人或企业开始涉足这个领域,但规模还不大,一般的网络营销人员和网管人员对联盟营销还比较陌生。

要素

联盟营销三要素包括广告主、联盟会员和联盟营销平台。广告主按照联盟营销的实际效果(如销售额、引导数、点击数等)向联盟会员支付合理的广告费用,节约营销开支,提高营销质量。

联盟会员则通过网络联盟营销管理平台选择合适的广告主并通过播放广告主广告提高收益,同时节约大量的联盟营销销售费用,轻松地把网站访问量变成收益。

形式

根据商家网站给联属会员的回报支付方式,联属网络营销可以分为三种形式:

按点击数付费

(Cost-Per-Click, CPC)。联属网络营销管理系统记录每个客人在联属会员网站上点击到商家网站的文字的或者图片的链接(或者Email链接)次数,商家(Merchant)按每个点击多少钱的方式支付广告费。

按引导数付费

(Cost-Per-Lead,CPL;有的叫CPA,Cost-Per-Acquisition)。访问者通过联属会员的链接进入商家网站后,如果填写并提交了某个表单,管理系统就会产生一个对应给这个联属会员的引导(Lead)记录,商家按引导记录数给会员付费。

按销售额付费

(Cost-Per-Sale,CPS)。商家只在联属会员的链接介绍的客人在商家网站上产生了实际的购买行为后(大多数是在线支付)才给联属会员付费,一般是设定一个佣金比例(销售额的10%到50%不等)。

上面三种方式都属于Pay For Performance(按效果付费)的营销方式,无论对于商家还是联属会员都是比较容易接受的。由于网站的自动化流程越来越完善,在线支付系统也越来越成熟,越来越多的联属网络营销系统采用按销售额付费的方法。由于这种方法对商家来说是一种零风险的广告分销方式,商家也愿意设定比较高的佣金比例,这样就使得这种方式的营销系统被越来越多地采用。 [1]

分类

联盟主要分三块:广告主、联盟会员和联盟营销平台,在早期的联盟主要是以推自己的产品为主,自1997年3月在Chinabyte网站上出现第一个商业性网络广告,网络广告就在中国开始迅速发展了,中国最早的联盟肯定是国外的,这不用说,也就是早起在网上兴起的赚美金时期,具体的第一个联盟广告不清楚是哪家,但是联盟广告开始大范围在国内兴起的时候就TOM短信联盟的广告,它才真正意义上给很多SOHO一族带来收益,后来就出现了无数的短信联盟,文本链联盟,也就是点击联盟,再后来就越来越多的联盟出现了。

联盟分几种:

①推广自己的产品为主的联盟,也就是金山联盟,MOP联盟,QIHOO联盟,这类以推广自己产品为主的联盟,这样的联盟,因为是自己的产品为了扩大市场,所以推广,所以在早期,因为经验的原因,对于作弊,和价格体系的分配,以及公司赢利的分析把握不是很准,所以早期会出一些问题,比如说金山早期毒霸的点击广告实际安装效果不好,从而换以安装记费的,安装记费早期因活跃用户效果不好,从而只和部分网站合作了,MOP和QIHOO类似,早期的代码设计问题和价格问题导致后期价格和点击率下跌得很厉害。这样的联盟在早期很值得加入,因为收益确实不错,后期就……

②自己不做产品,推广别人的产品为主的联盟,这样的联盟一般是站在中间的位置,因市场而变化的,希望客户有一好的效果从而有稳定的收益来源,希望站长有好的收益而长期合作,所以是一个先有鸡还是先有蛋的事,联盟需要一群销售人员负责谈广告客户,一群市场人员负责联系站长,放广告代码,适合一些销售能力比较差的网站,在网站没有壮大时候,可以放联盟广告来稳定部分收益,把心思放在发展网站上,以做大,这样就可以有好的价格来养起销售人员专门负责谈广告客户。这样的联盟不好的一点就是,要是客户的效果出现什么问题不满意拒绝付款,那么联盟就会面临给站长结算保信誉和不给站长结算保利益的一个问题。而且代码是针对性的话,不会自动客户没了换其他广告的代码,这样站长会需要关注联盟动态而花时间去更换代码。

③自己有产品,也有联盟,但还在别人联盟推广的,比如百度,新浪,搜狐,雅虎,金山他们自己有联盟,还在其他联盟里面推广,这样的联盟投资不小,花费不少,但是站长收益一般不是很理想,吃不饱,饿不死这样,因为他们的面很大,所以单用户的收益就会比较小了,任何一产品和联盟都有一权衡值,在这个值内站长收益是不错的,过了这个值,站长的收益就会不理想了,就好比 06年是彩信年,今年彩信是最火的时候,但是最好做的时候不是今年。

④自己有产品,自己也有联盟,也推客户的广告,这类联盟在以推广自己为主或为辅的时候,还推别人的产品,这样的联盟在效益好的时候,主要是推别人的产品以保证收益,不好的时候推自己的产品以保证站长有广告做,当然,自己产品的推广价格肯定比客户的要便宜,不然就没人做客户的广告了。

要是有不错的广告,还是值得投这样的代码的。这样的联盟比较少,我印象中有,但是不记得具体是哪家了。

联盟和联盟之间有冲突,也有合作的地方,因为网站的广告位是无尽的,可以放广告的地方不止一个,所以也不会只做一家联盟,鸡蛋不会只放在一个篮子里面。很多人认为做联盟很赚钱,所以都想开联盟,要是你想开联盟,那么你首先要知道自己开联盟是以赚钱为目的,还是当成一个事业来做。联盟赚不赚钱,做过的人很清楚,也很明白,没做过的说了也不信,也不明白为什么?联盟多,有竞争才有差异,才有好坏,才可以一起努力,把市场培育起来。

优势

建设一个成熟的联属网络营销系统不是一件容易的事,需要很多技术、资金和人力的投入。但是它会给商家带来的效益也是显而易见的。

1.双赢局面。对于商家,这种“按效果付费”的营销方式意味着他们只需要在对方真正带来了“生意”才付钱,何乐而不为?而对于联属会员,只要有访问量,他们自己不需要有自己的产品就能挣钱-不需要生产,不需要进货,不需要处理订单,不需要提供售后服务!

2.较低的客户成本和广告成本。对比麦肯锡公司对电视广告成本和杂志广告成本的统计,联属网络营销所带来的平均客户成本是电视广告的1/3,是杂志广告的1/2。

3.更广的网络覆盖面以及品牌强化。假设一下,对于某个特定市场(或者特定关键词),如果你排在Google搜索结果的第21名,而你的联属会员网站却可能占据了前20位的一半,甚至包括前三位!你在他们网站上的链接和旗帜广告可以吸引你目标市场的大部分眼球,这对于提高访问量和强化品牌是非常有效的。

4.集中精力进行产品开发和销售服务。由于通过这种方式可以基本上解决网站访问量的问题,商家可以集中精力放到产品开发、客户服务上面,可以大大提高工作效率。

5.可计算的结果。联属网络营销“按效果付费”的广告和分销方式相比传统方式的一个显著特点是,客户的每一个点击行为和在线进程都可以被管理软件记录下来,从而可以让商家知道每一分钱的用途,而且还可以通过对这些记录的分析来为产品开发和营销策略提供科学的决策依据。

D&G

品牌介绍

D&G于1994年推出,作为Dolce&Gabbana的副线,成为年轻人向往的欧洲风格的流行标志。目前,D&G的风头已经大大超过了它的一线品牌。用古灵精怪来形容这个品牌一点也不过分,被称为最佳时尚二人组的两位品牌设计师以其另类时装风格征服了大批年轻人。不论在款式及颜色上,都显得年轻许多。而在设计上,则大量运用了各种具有弹性的材质,加上鲜艳的颜色,使其服装时髦且容易穿着。D&G也正是年轻人精神的体现,代表着自由、个性的年轻化风格,身上有时还带着些反叛的味道。

D&G深深迷恋西西里的古典浪漫,结合了来自意大利的万种风情,其匪夷所思的搭配将古典与现代生动地糅合在一起,给人强烈的视觉冲击。成为给时尚圈带来活力四射的风格与创意的品牌。优雅时尚的感觉锐不可当,它的服装、配饰,另外还有香水、眼镜、内衣、皮具、鞋、包等多产品系列都是极具奢华的奢侈品。

D&G眼镜

D&G眼镜也继承了香奈儿品牌的一贯传统,D&G眼镜款式的精心设计可从其细节上的雕琢,创新的技术及卓越的线条、轮廓上清楚的看出;除了高雅的标志外,眼镜本身也以鲜明的轮廓及前卫的设计和颜色吸引大众的眼光。在每款D&G眼镜架或者太阳镜上都有明显的点缀着D&G的标志,时刻向世人显示佩戴者的品味与身份。唯美设计与精良制造技术相结合的艺术品。年轻化的镜框,设计溶入时装的性感流利线条,令人有焕然一新的感觉。细数香奈儿的经典潮流,眼镜总是重要的一环,细而轻巧的镜框,流线型的设计,愈发陪衬佩戴的人的眼眸。

Prada

1913年,意大利人Mario Prada创立了Prada,以设计制作和售卖手袋、行李箱、短裤和鞋履为主。Mario Prada在米兰开设了两间时装店(boutiques)售卖自己的产品。Prada眼镜一向给人一种独特的品味感,原装意大利制的整体感。Prada普拉达眼镜的独特时尚、流行感是许多明星装扮自己的标准配备

Prada眼镜一向给人一种独特的品味感,原装意大利制的整体感,戴起来立刻让您知道为什么要选Prada,与市场上的大众品牌明显的区隔,Prada的独特时尚、流行感是许多明星装扮自己的标准配备。Prada眼镜除了是一种时尚的表征,也是散发神秘魅力的利器。

Prada普拉达亮眼的表现主要归功于Prada普拉达的设计与现代人生活形态水乳相融,不仅在材料、颜色与款式工夫,Prada普拉达设计背后的生活哲学正巧契合现代人追求切身实用与流行美观的双重心态,Prada普拉达在机能与美学之间取得完美平衡,不但是时尚潮流的展现,更是现代美学的极致。

Chanel

创始人Gabrielle Chanel香奈儿于1913年在法国巴黎创立香奈儿,香奈儿的产品种类繁多,有服装、珠宝饰品、配件、化妆品、香水,每一种产品都闻名遐迩,特别是她的香水与时装。香奈儿(CHANEL)是一个有80多年经历的著名品牌,香奈儿时装永远有着高雅、简洁、精美的风格,她善于突破传统,早40年代就成功地将“五花大绑”的女装推向简单、舒适,这也许就是最早的现代休闲服。

“香奈儿代表的是一种风格、一种历久弥新的独特风格”,Chanel女士如此形容自己的设计,并不是思索接下来要做什么,而是自问接下来要以何种方式表现,这么一来鼓动将永不停止。热情自信的Chanel女士将这股精神融入了她的每一件设计,使Chanel成为了相当具有个人风格的品牌。

Chanel的设计带有鲜明的个人色彩,她追求自由但是眷恋男人;她强悍独立但是却有十足的女人味。她的老家——法国中部的Auvergne——是个充满死火山地形的贫苦地区,七十岁时她曾形容自己是“Auvergne唯一一座不灭的活火山”;如今,放眼新人辈出品牌繁复的流行产业,Chanel依然是时尚界一座永远不灭的活火山。

香奈儿眼镜

香奈儿眼镜也继承了香奈儿品牌的一贯传统,香奈儿眼镜款式的精心设计可从其细节上的雕琢,创新的技术及卓越的线条、轮廓上清楚的看出;除了高雅的标志外,眼镜本身也以鲜明的轮廓及前卫的设计和颜色吸引大众的眼光。在每款香奈儿眼镜架或者太阳镜上都有明显的点缀着香奈儿的标志,时刻向世人显示佩戴者的品味与身份。唯美设计与精良制造技术相结合的艺术品。年轻化的镜框,设计溶入时装的性感流利线条,令人有焕然一新的感觉。细数香奈儿的经典潮流,眼镜总是重要的一环,细而轻巧的镜框,流线型的设计,愈发陪衬佩戴的人的眼眸。

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